Título :	Procesos perceptuales de consumidores y vendedores de libros de soporte tecnológico (A partir de las técnicas de venta y capacitación de vendedores)
Autor(es):	Claudia Guadalupe Loa González
Palabras clave:	Afrontamiento Atribución Estrategia
Fecha de publicación :	jun-2016
Editorial :	Universidad Autónoma de Querétaro
Facultad:	Facultad de Psicología y Educación
Programa académico:	Maestría en Psicología del Trabajo
Resumen:	La presente investigación se basó en el estudio de los procesos perceptuales: atribución y afrontamiento a los cuales se han visto sometidos tanto clientes como vendedores en el proceso de negociación. Los vendedores eslabón final de la cadena de suministro no cuentan con mecanismos de afrontamiento para cerrar una venta, de aquí la necesidad de realizar un estudio que permitiera identificar cuáles eran las atribuciones y formas de afrontamiento que poseen vendedores y clientes. El desarrollo de la investigación se sustentó en diversas fuentes recolectadas en el marco teórico donde se abordó la postura de los procesos perceptuales, con énfasis en el afrontamiento y atribución como variables interdependientes y finalmente el servicio al cliente, la calidad y la pirámide documental como estrategia para mejorar los planes directivos. Con la finalidad de conocer las particularidades de los sujetos a investigar se designaron 2 instrumentos, el primero de ellos basado en el estilo de atribuciones de Peterson y el segundo inventarios de estrategias de afrontamiento de Tobin, Holroyd, Reynolds y Kigal, mismos que fueron aplicados a 59 clientes y 15 vendedores población total del presente estudio; una vez identificados los resultados se realizó una propuesta teórico metodológica que se basó en un modelo de capacitación denominado restructuración cognitiva de procesos perceptuales en el cual se pretende modificar la interpretación y valoración subjetiva que tienen los vendedores a través de preguntas de mediación que tienen la finalidad de reconstruir el conocimiento actual, cuyo enfoque sea proyectado hacia los clientes en el proceso de negociación.
URI:	https://ri-ng.uaq.mx/handle/123456789/5485
Otros identificadores :	2700 - RI004815.pdf
Aparece en:	Maestría en Psicología del Trabajo

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