Título :	La influencia del factor cultural en las negociaciones internacionales: México y Estados Unidos
Autor(es):	Jose Francisco Martinez Lopez
Palabras clave:	Cultura Cultural understanding Culture Entendimiento cultural Negociación Negotiation
Área:	CIENCIAS SOCIALES
Fecha de publicación :	jun-2011
Facultad:	Facultad de Contaduría y Administración
Programa académico:	Maestría en Administración
Resumen:	En la actualidad las negociaciones internacionales experimentan un intercambio cultural extremadamente diverso. Gracias a la globalización y al avance tecnológico personas de todas partes del mundo se reúnen presencial o electrónicamente para negociar intereses propios o pertenecientes a sus organizaciones. Esta investigación describe el concepto de la negociación y la cultura, desglosando sus componentes para después vincular y demostrar el impacto que tiene el factor cultural como agente influyente en el proceso y el cierre de las negociaciones internacionales, mediante la implementación y el análisis de entrevistas de profundidad de tipo semi-estructuradas a profesionales de la negociación mexicanos y estadounidenses. Esta investigación sugiere la importancia del conocimiento y entendimiento cultural de la contraparte antes de llevar a cabo una negociación en cuestiones tales como su historia, idiosincrasia, comportamiento, esquema de toma de decisiones, gestos, concepción de los negocios y protocolos a seguir. Del mismo modo analiza la importancia de la dimensión cultural del concepto del tiempo y la puntualidad como variante que afecta de manera directa el curso de la negociación y la posibilidad de llegar a un acuerdo. Así mismo, sugiere la tropicalización en la forma de negociar de los hombres de negocios entre una cultura y otra, como una herramienta que brinda mayores oportunidades para entablar una negociación multicultural exitosa. Currently, international negotiations are experiencing an extremely diverse cultural exchange. Thanks to globalization and technological advances, people from all over the world gather either in person or electronically to negotiate personal or organizational interests. This research work describes the concepts of negotiation and culture, breaking down their components in order to then link them together and demonstrate the impact that the cultural factor has in influencing the process and the closing of international negotiations through the implementation and analysis of in-depth, semi-structured interviews carried out with professional Mexican and American negotiators. This work suggests the importance of knowing and understanding the counterpart¿s culture in aspects such as his/her history, national traits, behavior, decision-making framework, gestures, business concepts and the protocols to be followed before the negotiation takes place. It also analyzes the importance of culture in the concept of time and punctuality as a variant that directly affects the negotiation and the possibility of reaching an agreement. In addition, it suggests a tropicalization in the way business people from different cultures negotiate as a tool for providing greater opportunities in carrying out a successful multicultural negotiation
URI:	http://ri-ng.uaq.mx/handle/123456789/787
Aparece en:	Maestría en Administración

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